مقدمه

این مطلب برگرفته شده از کتاب بازاریابی چریکی اثر جِی کُنراد لِوینسون می باشد. جِی کُنراد لِوینسون (Jay Conrad Levinson) (زاده ۱۰ فوریه ۱۹۳۳ – درگذشته ۱۰ اکتبر ۲۰۱۳) نویسنده آمریکایی در زمینه کسب و کار و مولف کتاب مشهور بازاریابی پارتیزانی بود.وی در دیترویت به دنیا آمد و در شیکاگو بزرگ شد و دانش‌آموخته‌ی دانشگاه کلرادو در بولدر بود. مطالعاتش درباره روانشناسی او را به سمت آژانس‌های تبلیغاتی سوق داد. در لندن مدتی به عنوان مدیر نوآوری در شرکت لئو برنت مشغول بود سپس به آمریکا بازگشت و مدیر عامل ارشد شرکت بازاریابی جی والتر تامپسون شد.

جی کُنراد لِوینسون با انتشار کتاب هیجان‌انگیز بازاریابی چریکی (Guerilla Marketing)، انقلابی در دنیای بازاریابی ایجاد کرد. اصطلاح بازاریابی چریکی از آن زمان به بعد همه‌گیر شد و امروزه به سلاحی برای بازاریابان حرفه‌ای تبدیل شده است. کتاب بازاریابی چریکیِ لوینسون به شما توضیح خواهد داد که چگونه از تکنیک‌های بازاریابی جدید و مدرن استفاده کنید و با هزینه‮ای پایین، بیشترین تاثیر را در میان مشتریان بگذارید. با این تکنیک دیگر فرقی نمی‌کند که  مالک کسب‌وکاری کوچک باشید یا بازاریاب یک شرکت تازه تاسیس! زیرا این کتاب تکنیک‮های جدیدی را به شما معرفی می‮کند که مفیدش کسب‮ و کار شما را دگرگون خواهد کرد. با مطالعه این مطلب که چکیده ایی از کتاب بازاریابی چریکی می باشد متوجه خواهید شد که چگونه از رقیبانتان پیشی بگیرید و کسب‮ و کارتان را توسعه دهید.

بازاریابی چیست

با شنیدن واژه بازاریابی نخستین چیزی که به ذهن‌تان خطور می‌کند چیست؟ تبلیغات اینستگرمی و تلگرامی؟ تبلیغات تلویزیونی؟ تبلیغات روزنامه‌ها یا بیلبوردهای نصب شده در سطح شهر؟ موارد ذکر شده مثال‌های خوبی از بازاریابی هستند، اما تا ‮به‮ حال فکر کرده‌اید هدف بازاریابی دقیقاً چیست؟

هدف بازاریابی این است که از طریق شیوه‮ های مختلف ذهن مشتریان بالقوه را با شرکت آشنا کرد

بازاریابی تماسی است که کسب و کار شما با هر کسی در دنیای بیرون دارد. هر تماس این به معنای فرصت های بازاریابی زیادی است. این به معنای سرمایه گذاری زیاد نیست.
معنی واضح است: بازاریابی شامل نام کسب و کار شما می شود. تعیین اینکه آیا محصول یا خدماتی را می فروشید. روش ساخت یا خدمات؛ رنگ، اندازه و شکل محصول شما؛ بسته بندی؛ محل کسب و کار شما؛ تبلیغات، روابط عمومی، وب سایت، نام تجاری، امضای ایمیل، پیام پست صوتی در دستگاه شما، و ارائه فروش؛ سوالات تلفنی؛ آموزش فروش؛ حل مسئله؛ طرح رشد و طرح ارجاع؛ و افرادی که نماینده شما، شما و افراد بعدی شما هستند. بازاریابی شامل ایده شما برای نام تجاری، خدمات شما، نگرش شما و اشتیاق شما به کسب و کارتان است. اگر از این نتیجه بگیرید که بازاریابی یک فرآیند پیچیده است، حق با شماست.
بازاریابی هنر وادار کردن افراد به تغییر عقیده است – یا اگر از قبل تمایل به تجارت با شما داشته باشند، ذهنیت خود را حفظ کنند. مردم باید یا برند خود را تغییر دهند یا نوع محصول یا خدماتی را خریداری کنند که قبلا وجود نداشته است. هر کار کوچکی که انجام می‌دهید و نشان می‌دهید و می‌گویید – نه تنها تبلیغات یا وب‌سایت شما – بر ادراک مردم از شما تأثیر می‌گذارد. بازاریابی چیریکی جی لوینسون با رویکردی که برای یافتن مشتریان خود دارد، استراتژی های بازاریابی را برای صاحبان مشاغل کوچک متحول کرد. بر اساس صدها ایده محکم و موثر، فلسفه لوینسون راه جدیدی را برای یادگیری در مورد سهم بازار و چگونگی به دست آوردن آن ایجاد کرده است.

بگذارید ساده تر بگویم، بازاریابی شامل تمام جزئیاتی است که در روند معرفی کالا یا خدماتِ کسب و کارتان آن را با مشتریان بالقوه به اشتراک می‮گذارید. در واقع از طریق عمل بازاریابی است که افراد حاضر می‮ شوند محصولات شما را با یک برند و بسته‌بندی ویژه خریداری کنند. خوب است بدانید که بازاریابی همیشه هم به خرید مشتری منتهی نخواهد شد بلکه برای یک بازاریابی خوب و تاثیرگذار باید بینش وسیعی داشت.

بازاریابی یک فرایند دنباله دار

جهان به طور دائم در حال تغییر می باشد و رقبای جدید همیشه در کمین‌ بوده و منتظر شکوفایی هستند. به همین دلیل است که باید تلاش کنید پیوسته توجه مشتریان بالقوه را جلب نمایید. دلیل دیگر تعریف بازاریابی به عنوان یک فرآیند دنباله‌دار، این است که هدف بازاریابی نه تنها به دست آوردن مشتریان جدید بلکه حفظ مشتریان موجود نیز است. مهم نیست آنها چقدر راضی هستند، بلکه لازم است با دیدن تبلیغات شما، به هیجان بیایند و کسب و کار شمارا از یاد نبرند و شما را فراموش نکنند.

بازاریابی یک فرایند مقطعی نیست؛ بلکه بازاریابی را یک فرایند دنباله ‮دار می باشد.

جایگاه کسب و کار شما در زندگی مشتریان

تعیین جایگاه کسب و کار شما به عنوان هسته اصلی بازاریابی، پایه و اساس تمام کمپین‌هایی است که در زمینه معرفی محصولاتتان برگزار خواهید کرد. فرایند تعیین جایگاه کسب و کار و محصولات باید به دقت بررسی شود زیرا هر جنبه از کمپین باید به ‮خوبی نشان دهد که اهمیت و جایگاه کمپین بازاریابی شما در حل مشکلات مشتریان چقدر است.

برای روشن تر شدن این مسئله مثالی میزنیم: طبق آمار و گزارشات منتشر شده جمعیت به سرعت رو به پیر شدن است و بدین ترتیب نسبت افراد مسن در جامعه افزایش می‌یابد. علاوه بر آن، مطالعات دانشگاه میشیگان نشان می‌دهد افراد مسن هنگام تصمیم‌گیری برای خرید از بین چند محصول، به تبلیغات رسانه‌های جمعی متوسل می‌شوند؛ همین کار سالمندان را تبدیل به هدفی جذاب برای بازاریابان قرار می‮ دهد. بنابراین برای جذب بهتر این گروه، بهتر است قابلیت‌ها و مزیت‌های محصول‌تان را برجسته کنید. همچنین اطمینان حاصل کنید که تمام نوشته‌های شما در تبلیغات‌ به اندازه کافی بزرگ و خوانا هستند تا حتی یک فرد با بینایی ضعیف نیز بتواند آنها را بخواند.

بازاریابی غیر رسانه‌ای

همه ما با شیوه های تبلیغات و بازاریابی آشنا هستیم مانند تبلیغ در تلوزیون، بیلبوردها، سایت ها و شبکه های اجتماعی. اما هنوز روش دیگری برای بازاریاب‌های چریکی باقی مانده؛ بازاریابی غیر رسانه‌ای که شامل تمام روش‌های بازاریابی بدون ارتباط با رسانه‌هاست. یکی از تاثیرگذارترین نوع بازاریابی غیررسانه‮ای روابط عمومی شما با دیگران است به این معنی که تاثیر یک مقاله توضیحی در مورد کسب و کارتان خیلی بیشتر از یک آگهی تبلیغاتی بر روی مخاطبانتان تاثیر می‮گذارد. این نوع بازاریابی به خلاقیت شما بستگی دارد.

روش دیگر بازاریابی غیررسانه‌ای، مشارکت اجتماعی است. افراد معمولاً ترجیح می‌دهند در کسب‌وکار دوستان خود شرکت کنند تا غریبه‌ها، بنابراین به ‮گونه‌ای عمل کنید که افراد شما را دوست خود بدانند. با پیاده سازی این روش متوجه می شوید هر یک از مشتریان شما تبدیل به یک بازاریاب با نفوذ برای کسب و کار شما شده اند.

گاهی لازم است رایگان کار کنید

حقیقت این است که همه ما محصول رایگان را ترجیح میدهیم. در واقع در حوزه کسب کار همه میدانند که مردم جنس رایگان را دوست دارند. به همین دلیل است که بسیاری از شرکت‌های تولیدی، نمونه‌های رایگان از محصولات خود را برای مشتریانشان ارسال می‌کنند.

یکی دیگر از روش‌های بازاریابی رسانه‌ای اطلاعات، برگزاری سمینارهای رایگانی است که میزان تخصص شما در حوزه فعالیت‌تان را آشکار می‌کند. اگر سمینار، رایگان هم باشد، زمانی شرکت‌کنندگان به مشتریان واقعی تبدیل خواهند شد که حس کنند محصول یا خدمات شما ارزش پرداخت پول را دارد. برای سرعت بخشیدن به این فرایند، می‌توانید ۱۵ دقیقه از سمیناری یک ساعته را به تبلیغ و فروش محصول اختصاص دهید، یا نزدیک محل خروج، میزی کوچک قرار دهید تا مردم بتوانند محصولات و خدمات شما را ببینند و خریداری کنند.

هفت اصل کلیدی در بازاریابی چریکی

1. بودجه کمپین خود را تعیین کنید
2. مشتریان هدف شما در صورت موفقیت کمپین، باید چه کار کنند؛ مثلا در کسب و کار کتاب‌فروشی، حالت ایده ‮آل، استقبال مشتریان از کتاب ‮ها و خرید آن هاست.
3. ویژگی و مزیتی که محصول شما را در بین رقبا ممتاز می‮کند چیست؟
4. بازار هدف خود را تعیین کنید
5. ابزار بازاریابی خود را مشخص کنید
6. از خود بپرسید: کسب‌وکار اصلی شما چیست و به کدام گوشه از بازار خدمت‌رسانی می‌کنید
7. هویت کسب‌وکار شما چیست؟